一提到保險(xiǎn)業(yè)，就會(huì)令人想起那些“無(wú)孔不入”的保險(xiǎn)代理，似乎這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷方式僅局限于此，但是美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)巨頭Geico就完全摒棄了這一模式，沒(méi)有雇傭銷售代理的它幾經(jīng)波折、探索，依靠強(qiáng)有力的整合推廣同樣取得了巨大成功。

　　從20萬(wàn)美元起家的Geico，完全跳過(guò)保險(xiǎn)代理這一關(guān)，采取直接銷售的模式發(fā)展業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)不斷探索，終于成為保險(xiǎn)業(yè)巨頭，令目前的投資之神巴菲特非常滿意，并決定追加巨額廣告費(fèi)�；仡橤eico歷史，表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，堪稱保險(xiǎn)業(yè)"另類"教科書(shū)。

　　互聯(lián)網(wǎng)上明碼標(biāo)價(jià)

　　Geico歷史可不短，但是

　　一開(kāi)始，Geico只是將其信息郵寄給少數(shù)公務(wù)人員，之后又將范圍擴(kuò)大，并把銷售重點(diǎn)放在電話銷售，以及在廣播、報(bào)章、雜志打廣告。在信息傳遞不發(fā)達(dá)、網(wǎng)絡(luò)尚未出現(xiàn)的年代，這種做法一度顯得死氣沉沉。

　　互聯(lián)網(wǎng)的普及則讓這種直接把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給客戶的模式獲得新突破，在Geico的網(wǎng)站上，各種類型、明碼標(biāo)價(jià)的保險(xiǎn)一目了然，人們可以方便地進(jìn)行在線詢價(jià)。深知在沒(méi)有保險(xiǎn)代理的情況下，品牌推廣顯得尤為重要，Geico因此開(kāi)展了廣告大戰(zhàn)，包括在電視、廣播以及公告板上在內(nèi)的整合營(yíng)銷令Geico這個(gè)名字深入人心，成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力推手。

　　側(cè)重于品牌形象打造

　　保險(xiǎn)業(yè)如何做廣告？這也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。Geico的成功之處就在于，它將重心放在品牌打造上以及形象建設(shè)上，利用一只叫作Gecko的蜥蜴作為虛擬代言人，其令人印象深刻的原始洞穴人，成功地令Geico深入人心。

　　說(shuō)起來(lái)，Geico公司這只著名的綠色代言蜥蜴Gecko從某種角度上說(shuō)是意料之外的產(chǎn)物。1999年，Geico為了讓消費(fèi)者記住自己的名稱利用諧音"制造"出了蜥蜴Gecko（Geico是Government Employees Insurance Co.的首字母縮寫(xiě)）。當(dāng)初Gecko只是設(shè)想用于一個(gè)廣告，但是一位演員的罷工迫使Geico不得不繼續(xù)使用這只可愛(ài)的爬行動(dòng)物作形象代言，結(jié)果出乎意料--它大受歡迎，甚至擁有了眾多“粉絲”。

　　有了品牌的形象代言，Geico投入了大手筆廣告加以配合。據(jù)TNS Media Intelligence報(bào)道，僅在2005年，Geico就投放了約四億多美元的廣告，在2006年的前9個(gè)月中，廣告預(yù)算增幅達(dá)20%。相比之下，可口可樂(lè)2005年在Coke上也才投入三億多的費(fèi)用。

　　巨額廣告費(fèi)的效果是明顯的，Geico的廣告幾乎無(wú)處不在--從電視廣告到NFL比賽，從廣播到公告板，你到處都能看到。溫文爾雅的蜥蜴Gecko廣受好評(píng)，甚至出現(xiàn)了許多追捧者，一時(shí)間成為社會(huì)偶像。

　　Gecko也令一家小代理商、Interpublic Group of Cos.旗下的Martin Agency一舉成名，并且開(kāi)始了另一系列宣傳片的拍攝--這就是繼蜥蜴廣告成功后，于2004年投放的原始人系列，也得到了熱烈反響，并且?guī)��?dòng)了業(yè)績(jī)。Martin Agency計(jì)劃下一步為Gecko在紐約投放一些廣告，Gecko的廣告"必須很有趣并且被注意到"，Martin Agency的創(chuàng)意總監(jiān)說(shuō)道，可以說(shuō)是在追隨Geico的一貫風(fēng)格。

　　股神巴菲特也對(duì)Geico贊賞有嘉，并打算在2007年追加20%的廣告投入。他還提出，盡管沒(méi)有銷售人員，但是Geico依靠廣告的運(yùn)作也創(chuàng)造了相當(dāng)業(yè)績(jī)，他非常愿意繼續(xù)在廣告投入上加大力度。

　　Geico引發(fā)業(yè)內(nèi)廣告戰(zhàn)

　　Geico的成功，尤其是成功的整合營(yíng)銷推廣方式，也引發(fā)了保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的震蕩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不得不調(diào)整自身的廣告策略，盡管有些公司不能復(fù)制Geico那種摒棄保險(xiǎn)銷售的模式，但它們聲稱自身更關(guān)注人性化的服務(wù)而非僅僅是低價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品以及可愛(ài)的虛擬代言人。"一旦發(fā)生緊急情況，消費(fèi)者需要一個(gè)具體的人員在那里，而不是一個(gè)會(huì)說(shuō)話的動(dòng)物。"Joe Tripodi，保險(xiǎn)商Allstate Corp.的首席營(yíng)銷官說(shuō)道，對(duì)于大受歡迎的Geico蜥蜴，他的反應(yīng)是"真想打扁它"。

　　另一家保險(xiǎn)公司Allstate則采取了另一種手法，它針對(duì)汽車類保險(xiǎn)則拍攝了一段長(zhǎng)約1分鐘的特效廣告，消費(fèi)者可以看到兩車相逐的驚險(xiǎn)一幕，當(dāng)然最后沒(méi)忘記推銷它的保險(xiǎn)；整個(gè)拍攝過(guò)程堪比好萊塢大片。另一家叫作St.Paul Travelers的公司也不甘示弱，請(qǐng)來(lái)《指環(huán)王》的特技制作公司來(lái)參與自己的廣告設(shè)計(jì)，需要補(bǔ)充的是，僅在2006年St.Paul就在廣告上投入了5000萬(wàn)到1億的巨額費(fèi)用。

　　據(jù)TNS Media Intelligence估計(jì)，保險(xiǎn)行業(yè)的廣告投入自2000年起已經(jīng)增長(zhǎng)了64%，總額達(dá)到28.9億美元，而且相比其他競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)如無(wú)線通訊、銀行以及藥品業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)的廣告投入增長(zhǎng)更快，顯然廣告推廣已被視為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷利器。